TECHNIKI OBRONY PRZED MANIPULACJĄ W ROZMOWACH HANDLOWYCH. JAK SKUTECZNIE WYWIERAĆ WPŁYW NA INNYCH

(szkolenie dwudniowe)

Każdy sprzedawca w trakcie rozmów handlowych niewątpliwie spotyka się z manipulacjami, ale prawdopodobnie nie jest tego świadomy. Podczas szkolenia uczestnicy będą rozwijać i doskonalić doskonalić swoje umiejętności związane z rozpoznawaniem i reagowaniem na manipulacje ze strony klienta. Zdobędą zaawansowaną wiedzę na temat wywierania wpływu społecznego oraz najskuteczniejszych metod przeciwdziałania trikom perswazyjnym, które usiłują stosować klienci. W trakcie szkolenia nastąpi praktyczne przećwiczenie poznanych technik w ramach gier symulacyjnych. Szkolenie obejmuje pracę nad dwiema grupami technik wywierania wpływu: ekspresywnymi ( opartymi głównie na aktywnej komunikacji werbalnej i niewerbalnej) oraz receptywnymi (polegającymi przede wszystkim na słuchaniu i umiejętnym odbiorze, czy uzyskiwaniu informacji).

Korzyści z uczestnictwa w szkoleniu:

  • Umiejętność przedstawiania precyzyjnie i przejrzyście własnego punktu widzenia
  • Umiejętność rozpoznawania stosowanych manipulacji przez kontrahenta i nieuleganie im
  • Umiejętne stosowanie argumentacji racjonalnej i emocjonalnej
  • Świadome posługiwanie się komunikacją niewerbalną ( kontakt wzrokowy, mimika, postawa ciała, ruch, głos)
  • Znajomość reguł przekonywania i trików perswazyjnych
  • Umiejętność uzyskiwania ustępstw i kompromisów.

Program szkolenia :

  • WYWIERANIE WPŁYWU – CO TO TAKIEGO I NA CZYM POLEGA?

    • Poznanie definicji wpływu społecznego, wyznaczników i celów przekazu perswazyjnego.
    • Perswazja jako metoda wywierania wpływu – jak jej przeciwdziałać.
    • Identyfikacja manipulacji, psychomanipulacji, socjotechniki i ich konsekwencji dla naszych decyzji.
    • Psychologia wpływu społecznego
    • Podstawowe reguły wywierania wpływu na ludzi. Reguły Cialdiniego (wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, niedostępność) – jak z ich pomocą ludzie na nas oddziałują?
    • Redukcja dysonansu poznawczego i umiejętne zestawianie alternatyw jako narzędzia wywierania wpływu.

  • WPŁYW WERBALNY I NIEWERBALNY NA ROZMÓWCĘ W NEGOCJACJACH

    • Podstawowa strategia perswazji i manipulacji drogą niewerbalną: jak wpływa na nas osobowość i zachowanie rozmówcy.
    • Długofalowe wywieranie wpływu w relacjach.
    • Kontrola czynników pozawerbalnych – kłamstwo i wykrywanie kłamstwa.
    • Odczytywania sygnałów komunikacji niewerbalnej. Kanał wizualny: szczególna rola twarzy i rąk, dodatkowe sygnały niewerbalne. Rola ubioru.
    • Pytania – kluczowy składnik procesu wywierania wpływu. Argumentacja – strategie, uzasadniania i pseudouzasadniania.
    • Prezentacja i kotwiczenie ceny lub warunków. Stosowanie techniki prezentacji oczekiwań tak, by wydawały się niewielkie – nawet jeśli takie nie są.
    • Unikanie nadmiernej ugodowości.

  • ASERTYWNE TECHNIKI RADZENIA SOBIE Z PERSWAZJĄ I MANIPULACJĄ

    • Znaczenie i rola asertywności w negocjacjach i jej wpływu na wynik negocjacji.
    • Odróżnianie zachowań asertywnych od agresywnych. Analiza konsekwencji zachowań asertywnych, agresywnych i uległych w sytuacji rozmowy z klientem.
    • Obrona własnego terytorium psychologicznego. Obrona własnych opinii i przekonań. Reakcja na krytykę – jak odróżnić atak od informacji zwrotnej i we właściwy sposób reagować.
    • Radzenia sobie z odmową oraz asertywnego wyrażania swoich oczekiwań w realizacji celów negocjacyjnych
    • Poznanie zasad komunikowania swojego stanowiska w taki sposób aby było zrozumiane i akceptowane („Zdarta płyta” i „Zasłona dymna”, ironia sokratejska).
    • Doskonalenia zachowania równowagi pomiędzy mówieniem, a słuchaniem. Rozwijanie empatii.

  • ZAAWANSOWANA OBRONA PRZED MANIPULACJAMI W ROZMOWIE HANDLOWEJ I TECHNIKAMI WPŁYWU SPOŁECZNEGO

    • Mechanizmy psychologiczne stanowiące obronę przed manipulacją. Obiekcje i metody radzenia sobie z nimi.
    • Informacje zwrotne dla osób, które próbują nami manipulować – jak formułować.
    • Rozpoznawanie manipulacji i radzenie sobie z nią w sytuacjach zawodowych. Techniki odpowiadania na zabiegi perswazyjne: kontrpytania.
    • Reakcja na sztuczki i manipulacje typu „stopa w drzwi”, „drzwiami w twarz” i „niska piłka”.
    • Wyrażanie próśb i oczekiwań w jasny i bezpośredni sposób – jak to robić, gdy partner interakcji jest trudny i napastliwy.
    • Zarządzanie stresem: jak utrzymać równowagę, gdy przeciwnik próbuje nas z niej wyprowadzić.

  • METODY RADZENIA SOBIE Z TECHNIKAMI UŻYWANYMI W ROZMOWACH HANDLOWYCH

    • Techniki wprowadzania warunków („Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu” etc.) – jak na nie odpowiadać.
    • Zaawansowane taktyki ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw. „Zdechła ryba”, „Nagroda w raju” i inne pozorne ustępstwa. Metody reakcji.
    • Inne strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Sztywny partner”, „Front wschodni” etc.
    • Stosowania technik zamykania negocjacji („Jeden strzał”, alternatywy i zestawianie opcji, podsumowanie korzyści).

  • ALTERNATYWA BTNA I ASERTYWNA WYMIANA USTĘPSTW

    • Zasady asertywnego negocjowania: definiowanie warunków kluczowych w negocjacjach (BATNA, dolna linia etc.) i trzymanie się ich bez względu na działania rozmówcy.
    • Prowadzenie asertywnej wymiany ustępstw, oferowania wielu alternatyw oraz negocjowania pakietu.
    • Radzenie sobie z odmową oraz asertywnego wyrażania swoich oczekiwań w realizacji celów negocjacyjnych.
    • Umiejętność tworzenia arkusza negocjacyjnego.

  • INTELIGENCJA NIEWERBALNA. WZORZEC KOMFORTU I DYSKOMFORTU PSYCHICZNEGO

    • Poznanie zasad komunikacji niewerbalnej oraz jej znaczenia w biznesie
    • Rozpoznawanie komunikatów niewerbalnych oraz stosowanie ich w celu budowania silnej pozycji negocjacyjnej.
    • Wzorzec komfortu i dyskomfortu psychicznego i jego znaczenia w negocjacjach.
    • Rozpoznawanie zachowań cechujących wzorzec komfortu lub dyskomfortu psychicznego świadczącego o pozycji negocjacyjnej kontrahenta oraz umiejętność wykorzystania tych komunikatów dla osiągnięcia własnych celów negocjacyjnych.

  • PROFESJONALNE BUDOWANIE RELACJI

    • Sztuka autoprezentacji i zasad prowadzenia konwersacji. Zastosowanie zasad procedencji podczas powitania i przedstawiania się, wręczania i przyjmowania wizytówek.
    • Stworzenie pozytywnego pierwszego wrażenie z wykorzystaniem komunikatów niewerbalnych, takich jak postawa ciała, uśmiech, mimika, kontakt wzrokowy, proksemika i sposób mówienia.

Najbliższy termin szkolenia:

2018Pon17Wrz(Wrz 17)09:00Wt18(Wrz 18)16:00TECHNIKI OBRONY PRZED MANIPULACJĄ W ROZMOWACH HANDLOWYCHCena szkolenia: 1 380 zł. netto - szkolenie dwudnioweWarszawa Szkolenie prowadziAgnieszka NowickaKategoria szkoleniaSzkolenia sprzedażowe

Szkolenie prowadzi:

Agnieszka Nowicka

Agnieszka Nowicka

Dyplomowany trener biznesu

Cena szkolenia: 1 380 zł.

Szkolenie TECHNIKI OBRONY PRZED MANIPULACJĄ, jest szkoleniem dwudniowym.

Cena szkolenia jest ceną netto do której należy doliczyć 23% VAT

Cena szkolenia zawiera :

  • Przeprowadzenie szkolenia przez doświadczonego trenera
  • Uczestnictwo w szkoleniu
  • Podręcznik
  • Materiały piśmiennicze
  • Obiad w trakcie szkolenia
  • Całodzienne przerwy kawowe
  • Certyfikat ukończenia szkolenia
  • Indywidualna informacja zwrotna
  • Polecenie literatury specjalistycznej

Wszystkie ceny są cenami netto,
do których należy doliczyć podatek
VAT w wysokości 23%.

Gdzie szkolimy:

Maps were disabled by the visitor on this site. Click to open the map in a new window.
Maps were disabled by the visitor on this site. Click to open the map in a new window.