Model SPIN – czy wiesz co to jest ?

Model SPIN to metoda dochodzenia do ukrytych potrzeb klienta poprzez umiejętne zadawanie pytań i zmuszenie go do udzielania dość obszernych odpowiedzi.
W ćwiczeniu związanym z tym modelem należy zwrócić uwagę na to, czy uczestnicy szkolenia umiejętnie rozpoznają problem, potrafią wydobyć z klienta jego wizję rozwiązania problemu i wywołać u niego potrzebę rozwiązania niekorzystnej sytuacji.

S – ituation questions (pytania o sytuację)
P – roblem questions (pytania o problemy)
I  – mplication questions (pytania o konsekwencje)
N – eed payoff questions (pytania o korzyści po rozwiązaniu problemu)

Pytania o sytuację – to pytania ogólne, badające otoczenie, w którym funkcjonuje nasz klient. Pytamy więc o sprzedaż, jej wzrost, plany, co było do tej pory, co udało się osiągnąć itd. To pytania wprowadzające, budujące klimat i atmosferę rozmowy. Pozwalają sprzedawcy na zorientowanie się w ogólnej sytuacji klienta, dają czas na przygotowanie kolejnych argumentów, „rozgrzewają” klienta do dalszej części rozmowy, łamią lody.

Pytania o problem – to pytania szczegółowe, poprzez które sondujemy, co sprawia klientowi największy kłopot i trudność. Staramy się nie wejść w rolę sowieckiego oficera KGB i pytamy w sposób łagodny, miękki, tak, aby klient sam się otworzył i zaczął opowiadać o kłopotach. Może się zdarzyć, że klient stwierdzi, iż ze wszystkim radzi sobie świetnie. Wtedy nie pozostaje nam nic innego jak odpowiedzieć, że można tylko pozazdrościć i zapytać jak osiąga się taką doskonałość… Rzadko kiedy jednak występuje sytuacja bezproblemowa, zwłaszcza w Polsce. Na stwierdzenie, że „tylko pozazdrościć świętego spokoju”, klient reaguje często olśnieniem. Wtedy okazuje się, że jest jednak coś, co można zmienić.

Pytania o konsekwencje – to pytania związane z konsekwencjami problemu, czyli „co się dzieje, gdy problem występuje”. Należy wypytać co wynika z problemu, w czym problemy przeszkadzają i czy powodują one, że obniża się jakość oraz efekt pracy naszego klienta. Klient ma sam powiedzieć co go boli!

Pytania o korzyści po rozwiązaniu problemu – pytamy o to, co się zmieni, gdy problem zniknie. W konsekwencji klient zacznie odczuwać chęć pokonania problemu, bo zacznie sobie wyobrażać jak się będzie czuł, gdy kłopot zniknie. W tym właśnie tkwi siła modelu SPIN – prowadzi on do tego, że klient sam zaczyna odczuwać potrzebę. Sam o niej mówi i przez to się przywiązuje do niej. CHĘTNIE SŁUCHAMY SAMYCH SIEBIE. Jeśli coś sami powiemy, to szybciej w to uwierzymy…